二手车电商格局:优信 美利金融双寡头已成型

    2017年,资本热钱的涌入再次将二手车电商平台推到浪尖。实际上,二手车电商平台的业务进展程度远不及其融资热度。

    8月15日,《北京商报》发布调查显示,在跟二手车经销商走访之后发现,在二手车金融这件事情上,每10个经销商就有3个选择优信、5个选择美利。

    美利则凭借金融服务占据了二手车金融49%的市场份额；优信凭借带看,占据了线下经销商50%的线上销售线索。

    经销商渠道是现阶段制胜的关键

    数据统计,二手车交易95%的成交掌握在线下经销商和黄牛手中。

    2014年9月,美利金融开始全力布局汽车金融。美利车金融从一开始就瞄准了线下中小车商,成为国内首个以直销模式切入二手车金融市场的玩家。业务前期,美利通过“SP+直营”模式迅速将二手车分期贷款、库存融资等金融服务渗透至全国200多个城市的二手车市场,2016年起开始发力通过创新“美利车联盟”模式,将服务触角介入到交易端,为经销商及购车用户提供车源服务、串货、车辆集采、检测质保、保险等服务。

    作为后进者,优信与微众银行于2015年合作推出二手车贷产品。依靠二手车车源服务、车辆检测技术、售后服务、分期贷款,成长为二手车在线选购平台的领跑者。优信和美利一个从交易切金融,一个从金融切交易,但结果殊途同归,他们通过交易服务、金融服务提升经销商在车辆买卖过程中的利益空间,抢先分食了线下80%的二手车分期市场。

    趋同模式下的竞争壁垒

    业内人士指出,二手车电商平台需要满足的用户需求只有一个“如何买到一辆便宜的好车”,经销商的需求也只有一个“如何在交易过程中多赚钱”。想要达到这两个目的,平台模式会很大程度上趋同,但相同模式下,“未来竞争核心还是拼自身的内功怎么样,效率高不高、成本低不低。”

    上述所谓“内功”对标到二手车业务上,具体来说就是带看车成交率如何？给商家的返点在多少？库存融资的利率高不高？坏账率如何？运营成本是否足够低……

    在经销商最关心的“返点”上,优信和美利给经销商的返点在6%左右,处于行业中间水平。备胎金服返点在7%左右,看车网还会把保险、手续费等费用全部返给商家。

    根据美利金融研究院数据统计,二手车过往的成交中,10-20万经济型家用轿车价格占比最多,贷款金额多数在5-10w,一个点的返利差额在几百元区间。如果平台给经销商的返点过高,会变相增加购车用户的贷款成本,影响车辆的成交率,经销商也会在这之间找平衡如果“返点”已经不是经销商与平台合作的唯一驱动力,平台就只能靠服务来取胜。

    最早切入二手车金融业务的美利,早已经形成了竞争壁垒,依赖金融业务的高度专业性服务,抢占了绝对领先的市场份额。不止于此,美利金融集团旗下车联盟,依靠库存融资、人员培训、带看、金融等丰富的产品和服务全方位赋能车商,进一步抢食二手车交易和金融市场份额。

    线下经销商普遍反馈,选择美利车金融的核心因素在于放款快、服务专业。

    “带看车”服务则是优信的核心竞争力,他们在线下布局专人拍摄待售车辆照片,然后上传至电商平台,再将线上有意向购车的目标用户转化为线下销售线索,通过“带看车”促成买卖双方达成交易。调查显示,在二手车电商平台中,优信能给线下带去的销售线索是最多的,但经销商普遍反馈,目前二手车市场的销售线索获客还主要依赖熟人介绍、自然客流以及经销商之间的相互介绍,如何占据线下经销商整体销售线索中的更多份额,将会是优信面临的重要挑战,这也是优信从交易到金融延伸的必经之路。