【万通商务网】2011年9月22日、离国庆节仅剩一周时间、苗述强一整天都在开会、他是海尔集团三、四级市场的一个客户经理 .
22日晚上、他们这个销售团队要加班加点、拿出国庆促销的框架方案、等集团总部总体促销方案一出、他们就可以立即投入实施 . 苗述强已经忙得不可开交、因为这是家电下乡政策终结前的最后一个国庆节 . "肯定要抓住国庆节这个最后的促销机会、让销售业绩再度提升 . "苗述强说 .
从今年下半年开始、他就在进行家电下乡截止时间倒计时的规划、中秋节、他已经抓住了一次机会、安丘专卖店九天九夜欢乐购、让他的业绩直线上升、最多的一天销售收入70万~80万元 .
海尔集团全球品牌运营总监张铁燕告诉记者、从短期来看、家电下乡政策结束将对行业产生一定的影响 . 但同时农村家电需求仍保持增长、对那些真正满足市场需求、拥有品牌、品质、技术和服务的家电大品牌来说这更是一个契机 .
最后的狂欢
苗述强正在针对不同用户群体、制定不同国庆促销方案、他打算延续他的差异化营销 . 他说、比如新婚的、可以提供整套的家电方案；新居的、提供的整套家电与装饰风格要搭配起来、和谐美观；还有换购的、注重创新产品 .
总之不同的人群方案不同 . 对于农村市场每个人群、都要细分 . 苗述强一说起他的营销术、就滔滔不绝 . 他一边忙着制定方案、一边忙着把家电下乡政策即将结束的消息、传递给安丘等地政府、希望他们配合宣传 .
苗述强说、我们希望告知所有潜在的用户、抓紧来购买家电以及办理享受优惠政策的相关手续 . 他介绍说、当地政府会有专门的信息员、协助做这样的事情 .
记者获悉、历时4年的家电下乡政策即将拉上大幕 . 国家财政部、商务部及工信部已联合下发通知、第一阶段地区的家电下乡政策将于2011年11月30日如期结束 .
美的、创维(微博)、TCL也在暗自备战、不愿透露他们的营销计划 . 一场分享家电下乡政策最后晚餐的竞争、在悄然进行中 .
受惠者
苗述强现在负责管理的安丘地区、已有60家左右专卖店和销售网络 . 他说差不多有一半的网络是家电下乡政策实施后建立起来的 .
除了家电下乡政策补贴13％、海尔还跟安丘当地惠农办实施战略合作、获得了一块地方性补贴、约为5％ . 苗术强说、家电下乡政策实施后、对老百姓比较实惠、获得了物美价廉的产品 . 经销商有稳定的利益 . 企业也得到了农村这块市场 .
据海尔提供的统计数据、家电下乡政策实施4年来效果明显 . 海尔集团目前城市市场和农村市场比例、几乎各占到半壁江山 . 海尔家电(微博)下乡销售额连续三年增幅30％以上 .
创维集团也表示、今年4月1日至8月31日、家电下乡电视机销售额占国内彩电市场总销售额的比重、第一阶段为5％；第二阶段为8％；第三阶段为16％ .
据商务部2011年9月初发布的数据、到今年8月家电下乡累计销售下乡产品1.8亿台、实现销售额4050亿元、发放财政补贴460亿元、而这中间冰箱、彩电、空调和洗衣机是家电下乡带动销售增长最快的产品 .
家电下乡政策实施4年来、大品牌在三、四级市场建起了较为完善的市场渠道 . 美的制冷旗下多个产品的专卖店在全国已经超过了15000家、全面覆盖各级县、乡市场 . 美的集团家电下乡产品的整体销售排在行业前三名 .
海尔集团全球品牌运营总监张铁燕表示、在渠道方面、海尔新增上万个零售商和加盟店、在全国建立了"销售到村"的营销网、"送货到门"的物流网、"服务到户"的服务网 . 尤其是家电下乡政策刚刚推出前两年、对于效益的提升、尤其明显 .
未来的增长点
苗述强对家电下乡政策叫停并不担心 . 他称、海尔三、四级市场一直在进行政策叫停前后的切换和过渡工作、不会对业绩有太大影响 .
他强调、这种切换与过渡、一直在进行 . 从网络布局、到产品的规划、到营销活动、都提早在做着准备 . 尤其是对用户细分、用户在哪里、用户需求等 . 对于每年的用户需求、更新换代计划、他们都需要比较准确的把握 .
每月、苗述强都要与经销商们沟通、告知他们产品的动向、国家政策动向等 . 告知总部的计划、提出些指导性意见、也帮助解决经销商提出的问题 .
张铁燕表示、海尔在后家电下乡时代、启动了"家电下乡倒计时" . 在做发展规划时、已经把家电下乡叫停的因素考虑进来了 . 包括产品的更替、服务的转变等 .
美的集团也对本报表示、家电下乡政策有序退出后、农村消费刚性需求也将继续维持三、四级市场的规模增长 . 大品牌在三、四级市场已经建立起的综合优势会发挥作用、受到影响不大 . 中小品牌可能会受到一定程度的影响 .
商务部近几个月的家电下乡销量数据显示、政策效应已经开始递减 .
创维集团表示、过去数年及在未来的较长时期、中国电视机销售市场的需求主要将由更新换代需求主导 . 即使家电下乡政策结束后、电视机需求于未来的中期仍会继续增长 . "家电下乡政策、对于小品牌所带来的实惠和未来的影响都要更大一些、这一政策让他们活了下来、这是个生死存亡的概念 . "张铁燕说 .
关键字：家电下乡 信息由万通商务网整理发表来源：经济观察报
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