展会营销八大技巧

深圳市鑫宏达模具钢材有限公司 发表于： 2012/6/26 21:58:17

   会展公司在经营会展项目的时候,营销是个普遍关注的问题 . 根据目前中国会展业的状况以及钻友的亲身经历,如果组展企业对某个展览会的销售额不满意,一般会首先想到以下措施：

    第一、展会技巧

    一是研究参展会客户心理；二是做好人、时、地、物、钱的准备；三是编组；四是寻找潜在客户；五是产品介绍技巧；六是提高展品认适度以及会后跟进等 . 

    第二、要充分做好人、时、地、物、钱等准备

    第三、要编组

    这个编组是干什么的？就是多重目的地进攻搭配,可以分几个部分,例如：有去搜集信息的--因为一个展会,几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐,所以对你来讲是搜集整个行业信息很重要的机会 . 再如：有专门结交朋友的,这些朋友有的时候会请专家学都演讲,会请官员剪彩和说说话,会有行业里的管理人员,会有同行,会有你的上游供应商、你的下游、媒体的朋友,政府的朋友,所以同行我要交几个朋友,同类我要交几个朋友,还有协会里的等等,都不要放过 . 你要分配好人员,每部分要由谁去攻 . 

    第四、寻找潜在客户

    谁是你的潜在客户？你准备搜集多少潜是客户的资料？当然不能说越多越好,你要定一个目标量,这样你才能考虑要带多少人去？带多少资料？在现场,你要分辨哪些是潜在客户,哪些是来看热闹的？潜在客户一般会问什么问题？安排哪些人专门应付潜在客户,哪些人应付观光的人？准备资料的一是量大的,人人都有；二是重要的,要收好,否则一窝蜂上来,就没有了,也来不及重新制作,等后面几天的厂商来了,你名片也没有了,资料也没有了,所以要保护好你的资源 . 

    第五、产品介绍

    那些谈着谈着有兴趣的人,你觉得有机会可以把他抓住,就请他坐一坐谈一谈,这时你要给他完整的资料 . 对潜在客户你要高设法让他留下资料,怎么留下？要有诱惑技巧,每个人喜欢什么？比如说留下名片,填一下资料,就有机会获大奖 . 

    第六、拓展品牌知名度

    这个知名度,当然体现在你参加的这个展会档次；除了展位以外,与你的人员着装,你的礼品也有关系,要尽量使别人对你的品牌有印象 . 如礼品他是不会乱扔、会留着用的 . 过去电脑正红火的时候,很多厂商送鼠标,那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍 . 客户既然舍不得扔,就可以放在那里天天看 . 送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲染 . 你的人出去参加展,是非常好的锻炼,可以见多识广,但确实要编好组 . 

    第七、通盘考虑,要赚回来

    参加完展会是很累的,所以你要找好吃饭的时间地点,厕所在哪边,住的地方在哪里,都要打点 . 此外你的联络网是怎么样的,谁管交通及各方面安排也不要忽视,总之要善于参加展览,即使摊位做的很漂亮,但其他都很薄弱,没有发挥多层级的积级性,下一次就不一定办得好了 . 参加一次展览很费时间和心力,一定要把它赚回来 .

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第八、最后根据有效资料,实行会后跟进

会后跟讲的话,你要注意一下,假如你搜集到400个客户资料,一般来讲,参会后不久就会遗忘,失去兴奋感,三到五天,最多两个礼拜 . 所以你必须5天内做完跟进工作 . 一天一个人打电话可以打十通,你就要把编制给他们,把名单分给他们 . 如果有当地客户也去参展,你要边续几天,去拜访他们 . 所以会后的跟进这个部分,你必须要掌握住 .

利益分享方法有几种：一种是只要老客户,就有折让,或者叫折扣,这是最简单的 . 另外一种采取某些累计点数,有的公司的累计点数的方法是积满多少消费额,就返给某些优惠待遇,如可以参加美国硅谷技术研讨会一次 . 当然,这是大公司的利润,但是能够让我去美国硅谷走一趟,我会认真累计点数 . 所以你要知道,谁对它特别地有兴趣,你要把它累计在谁的头上 . 还有一种就是大家合作开发产品,为了它要特别设计一种方案,一种风格,一种系列,一种模具,要专属一摊,大家来合作开发 . 也可以合作或者合资来进行一些项目 . 这些就是长期的战略伙伴关系,它可以有很多方式逐渐延伸,比如说《中外管理》有理事单位,大家要有一个合作,这或者就是更深层的关系之所在 . 这些观念和方法,就是为了替客户创造更多的附加价值 .

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