电话销售接近客户八大技巧

深圳市鑫宏达模具钢材有限公司 发表于： 2012/6/16 11:28:04

   接近客户的方法

    现代营销理论认为,推销产品首先是推销自己 . 如果顾客对销售人员不信任,他就不可能相信你的产品,更谈不上购买你的产品 . 在通常的印象中,能说会道总是推销的最有利武器 . 多数公司热衷于招聘口若悬河的销售人员 . 事实上,口才与销售成功与否并不存在正相关的关系 . 好的销售人员懂得什么时候该说,什么时候该闭嘴 . 国内外许多研究报告中提出,人们对销售人员的评价和看法,总是先入为主,有"首次印象效应"在起作用 . 如何接近客户,给客户留下良好的首次印象呢？综观五花八门的推销活动,可归纳为八种接近顾客的方法：

    一、问题接近法：

    这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题,通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点,进而顺利过渡到正式洽谈 .

    有一位推销书籍的小姐,平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题："如果我们送给您一套关于经济管理的丛书,您打开之后发现十分有趣,您会读一读吗？""如果读后觉得很有收获,您会乐意买下吗？"这位小姐的开场白简单明了,也使一般的顾客找不出说"不"的理由,从而达到接近顾客的目的 .

    二、介绍接近法：

    销售人员与顾客联系接近采用的形式,可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种 . 自我介绍法是指销售人员自我口头表述,然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的 . 产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法,这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前,使对方对其产品引起足够的兴趣,最终接受购买的建议 . 有时,销售人员采用托人介绍的方法接近顾客,这种方法是销售人员利用与顾客熟悉的第三人,通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客 . 这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员 .

    三、求教接近法：

    销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客,往往能达到较好的效果 . 在一般情况下,顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的 .  

    四、好奇接近法：

    这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方 . 好奇心是人们普遍存在的一种行为动机,顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使 .

    一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店,并提出要拜见鞋店老板,但都遭到了对方的拒绝 . 后来他又来到这家鞋店,口袋里揣着了一份报纸,报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息,他认为店家可以利用这一消息节省许多费用 . 于是,他大声对鞋店的一位售货员说："请转告您的老板,就说我有路子让他发财,不但可以大大减少订货费用,而且还可以本利双收赚大钱 . "销售人员向老板提赚钱发财的建议,那家老板会不心动呢？

    五、利益接近法：

    销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位,首先把好处告诉顾客,把顾客购买商品能获得什么利益,一五一十道了出来 . 从而使顾客引发兴趣,增强购买信心 .

    一位文具销售员说："本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成,量大不可优惠"

    这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态,销售人员抓住这一要害问题予以点明,突出了销售重点和产品优势,有助于很快达到接近顾客目的 .

    六、演示接近法：

  "我可以使用一下您的打字机吗？"一人陌生人推开门,探着头问 . 在得到主同意之后,他径直走到打字机前坐了下来,在几张纸中间,他分别夹了八张复写纸,并把这卷进了打字机 .  "你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？"他站起来,顺手把这些纸分发给办公室的每一位,又把打在纸上的字句大声读了遍 . 毋庸置疑,来人是上门推销复写纸的推销员,疑惑之余,主人很快被复写纸吸引住了 .

    这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景 .
这是一种比较传统的推销接近方法 . 在利用表演方法接近顾客的时候,为了更好地达成交易,推销员还要分析顾客的兴趣爱好,业务活动,扮演各种角色,想方设法接近顾客 .

    七、送礼接近法：

    销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客,以引起顾客的注意和兴趣,效果也非常明显 . 在销售过程中,销售人员向顾客赠送适当的礼品,是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意,并不是为了满足某人的欲望 . 在选择所送礼品之前,销售人员要了解顾客,投其所好 . 值得指出的是,销售人员赠送礼品不能违背国家法律,不能变相贿赂 . 尤其不要送高价值的礼品,以免被人指控为行贿 .

    八、赞美接近法：

    赞美对方并不是美言相送,随便夸上两句就能奏效的,如果方法不当反而会起反作用 . 在赞美对时要恰如其分,切忌虚情假意,无端夸大 . 不论如何,作为一个销售人员或者是销售经理,时时要记住,赞美别人是对自己最有利的方法 . 对下属的表扬比批评更能激发下属提高工作质量 . 如果你不是想炒掉谁的话,表扬是最好的提高工作效率的办法 .

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