销售人员一定要交往的3类人

金晖胶品厂 发表于： 2011/8/14 8:31:30

　作为销售人员、我们总是处于不断的应酬之中、饭局、行业展会、或者各类研讨会、还美其名曰："拓展人脉" . 有人斩获颇丰、时有成果;有人无功而返、"淡出江湖"……这其中的差别到底在哪里呢?

　　一定有人会很不服气地说："不就是找潜在客户嘛!难道还有其他的花花绕?"道理是没错、但是这个思维也太狭隘了 . 往深层次里想想、难道销售拓展人脉、就没有其他需要结识的人了吗?接下来就给大家聊聊销售一定要交往的三类人 .

　　各行业的销售人员

　　某些仁兄可能会说："产品不同、渠道不同、操作模式不同、聊了也是白搭 . "

　　看得出来、这些仁兄多多少少是些个老资格、但是资格老了、难免会形成思维定势 . 古话说得好："他山之石、可以攻玉 . "在现代的销售行业、也有一个绝佳的例子 . spin销售法初创时、是被施乐公司用于销售复印机的、而目前但凡是做大客户销售或者顾问式销售的公司、几乎没有不用spin的 .

　　笔者每隔一两个月都会组织一次销售人员的聚会、邀请不同行业的同道中人来分享一下各自的经验和技能 . 从如何寻找潜在客户到邀约电话如何打、从第一次拜访客户谈什么到如何处理常见异议……无论是信息的分享、还是观点的碰撞、都能带来很大的收获 .

　　除此之外、有句话叫"分享是最好的学习" . 当你把自己的观点分享给他人的时候、你既会做一番认真的梳理和总结、同时也会接受一帮专家的提问和挑战、更会不断激励自己努力学习、突破自我、从而达到"教学相长"……这绝不是一个人独自修炼所能达到的成果 .

　　行业内的专业人士

　　销售想要长见识、不单要多跟经销商、同事套近乎、也要多认识点其他厂家的业务员、资深的促销员、甚至竞品的经销商……"眼界决定境界、思路决定出路"、长此以往、必有所获 .

　　以笔者为例、我从事的是进口葡萄酒的销售 . 但是在我的日常工作中、除了相关的代理商、经销商以外、我还会有意识地去认识一些国外葡萄酒生产商在中国的代表、各个国家葡萄酒行业协会在中国的代表、葡萄酒媒体的相关人员、进出口公司等 . 这样不但使我更好地了解了整个进口葡萄酒产业链的不同环节、能够换位思考、在客户的角度上来考虑问题、更能让我在不同的群体间起到桥梁的作用、进行信息的分享和关系的搭建 . 比如有的代理公司刚成立、招不到好销售、我会在自己的同行朋友圈子里来推荐;有的代理商想举办品酒会、但苦于不认识业内知名的酒评人来主持、我也会来进行推荐;有的进出口公司想多开拓一些客户、我也会把一些才成立的进口葡萄酒代理商介绍给他们 . 这样不单为别人解困、同时也为自己在行业内积累了深厚的人脉 .

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　　其他各类专业人士

　　销售的工作覆盖面其实还是挺广的、有时候会涉及到一些新的内容：比如客户恶意欠款、你要跟他打官司、那要做哪些准备呢?再比如客户说你的产品不赚钱、你觉得不是这样、那利润率和回报率到底怎么算?再比如你想做个市场推广、但写封策划书对你来说是"大姑娘上轿头一回"、那你怎么办?

　　这就要靠你平时的积累了 . 笔者会根据自己工作的特点、去特意结交一些相关的专业人士、像律师、财务、培训师、人力资源的专业人士……到关键时候就能为我所用 . 当然、人际交往并不是一味地让对方付出、我们自己也要有拿得出手的东西来分享给他人 . 比如葡萄酒是我的强项、而对其他人来说、他们非常希望能够对它有所了解从而提高自己的社交水平 . 那么在一些聚会场合、我就会有意识地向朋友介绍一点葡萄酒的知识、偶尔也会带些葡萄酒给大家品尝、你真心待人、别人才会投桃报李啊 .

　　"人脉"是个很生动的词、它提醒我们要用心呵护跟他人的关系 . 各位销售朋友们、愿你们结交更多的朋友、成就更加辉煌的事业!

2011/8/14 8:31:40